W naszym cyklu "Sylwetki Prezesów branży HVACR" przedstawiamy Piotra Pierzgę - właściciela firmy THERMOSILESIA.
Piotr Pierzga jest właścicielem firmy THERMOSILESIA z siedzibą w Katowicach. Z branżą HVAC związany jest od ponad 15 lat. Prywatnie swoje zainteresowania skupia wokół motocykli, siatkówki oraz dalekich podróży
Magazyn THERMOSILESIA - dostępność od ręki
Redakcja: Co zdecydowało o tym, że wybrał Pan klimatyzację jako swoją drogę życiową?
Piotr Pierzga: Moja kariera przedsiębiorcy rozpoczęła się ponad 16 lat temu w roku 2000. Jako student zarządzania rozpocząłem, działalność związaną z szeroko rozumianą branżą IT. Wraz z rozwojem firmy postanowiłem zdywersyfikować działalność i zainwestować w kolejne przedsięwzięcie, a więc odrębną działalność zajmującą się instalacją urządzeń klimatyzacyjnych. Szybko znaleźliśmy swoje miejsce na rynku. Obie branże wydawały mi się niezwykle perspektywiczne i byłem przekonany, że obrany kierunek działalności jest słuszny. Po kilku latach podjąłem jednak decyzję o sprzedaży, pozostałych obszarów działalności i skupienie się wyłącznie na branży klimatyzacyjnej, w której widziałem nieograniczone możliwości rozwoju.
R.: Jak więc wyglądał z Pana perspektywy rynek, gdy zaczynał Pan pracę w branży?
P.P.: Początki w branży, jak to zawsze bywa, były trudne. Jednak stopniowo firmie udawało się zdobywać, co raz więcej zleceń i w pewnym momencie było ich tak dużo, że problemem stała się dostępność urządzeń klimatyzacyjnych na rynku. Okazało się, że w trakcie sezonu, brakuje sprzętu i nie ma go gdzie kupić. Doszło, więc do paradoksu, że były zlecenia, których nie mogliśmy, jako firma finalizować, bo dostawcy i producenci nie przewidzieli dynamicznego rozwoju branży i mieli puste magazyny. W średnim segmencie urządzeń, gdzie konkurencja jest największa ogromnym problemem dla mojej firmy był brak wsparcia handlowego i serwisowego ze strony dostawców na rynku – i tutaj dostrzegłem miejsce i cel dla mojej firmy. By nie utracić pozyskanych klientów zdecydowaliśmy się na poszukiwanie Partnerów handlowych poza granicami Polski i tak trafiliśmy na firmę VIVAX. Zostaliśmy wyłącznym dystrybutorem urządzeń klimatyzacyjnych tej marki w naszym kraju. W tym momencie nastąpił zwrot w naszej działalności i z firmy instalacyjnej staliśmy się firmą handlową. Działalność instalacyjną zakończyłem, ponieważ nie mogłem konkurować, jako dostawca z moimi klientami, ale nabyte doświadczenie po stronie instalacyjnej pozwoliło mi poznać i wypełnić potrzeby klienta. Tak narodziła się THERMOSILESIA. Motto WE ARE FOR YOU najbardziej oddaje podejście mojej firmy do naszych Partnerów.
Sprawdź historię firmy THERMOSILESIA
R.: Jak dziś, z perspektywy tych kilku lat patrzy Pan na rynek? Co się najbardziej zmieniło?
P.P.: Od samego początku HVAC jest dla mnie bardzo ciekawą i dynamicznie rozwijającą się branżą. Ten dynamizm zauważyły światowe koncerny, które coraz bardziej agresywnie walczą o polskiego klienta. Gdy startowaliśmy na rynku było dostępnych zdecydowanie mniej marek urządzeń klimatyzacyjnych. Teraz marek jest kilkadziesiąt. Niezmiennie jednak poziom obsługi jest różny, co nie jest trudno zauważyć. Następnym krokiem dla nas było wprowadzenie marki o zasięgu Europejskim, dlatego to postawiliśmy na niezwykle silną, japońską markę Rotenso, której jesteśmy wyłącznym dystrybutorem nie tyko w Polsce, ale również w Europie. Zauważalny jest też rozwój technologii klimatyzacyjnych. Kiedy zaczynaliśmy na rynku wiodącą technologią były urządzenia typu ON/OFF, obecnie dominują urządzenia typu INVERTER. W ciągu kilku najbliższych lat rynek i my będziemy stawiać na nowy czynnik R32. Rywalizacja na rynku dotyczy nie tylko urządzeń klimatyzacyjnych, ale również wszelkich akcesoriów niezbędnych do pracy instalatorów, jak i samych firm instalacyjnych. Oceniamy, że na rynku działa około 5000 podmiotów gospodarczych specjalizujących się w montażu urządzeń klimatyzacyjnych. Oczywiście w dużej części są to jednoosobowe działalności gospodarcze zatrudniające nie dużą ilość pracowników. Zadowalający jest wzrost poziomu wykonania instalacji. Widać więc, że firmy stają się coraz bardziej profesjonalne.
R.: Co zatem na tym trudnym rynku stanowi dziś o przewadze i konkurencyjności firmy?
P.P.: Jeśli odnieść to pytanie do instalatorów to przewagą jest wspomniany profesjonalizm i termin realizacji inwestycji. Aby firma instalatorska mogła sprostać takim wymaganiom rynku musi mieć bieżący dostęp do urządzeń oraz wsparcie serwisowe i merytoryczne. Jako THERMOSILESIA pierwsi zaczęliśmy komunikować na rynku pełną dostępność urządzeń klimatyzacyjnych na naszych magazynach. Nauczeni doświadczeniem wiemy, że to dostępność klimatyzatorów była dotychczas największą bolączką instalatorów. Dzięki obranej przez nas polityce zakupowej każda współpracująca z nami firma ma gwarancję, że niemal natychmiast zrealizujemy każde jej zamówienie. Dotyczy to nie tylko klimatyzatorów domowych, komercyjnych czy systemów klimatyzacyjnych, ale również wentylatorów, kurtyn powietrza, pompek skroplin, środków czystości, rur chłodniczych i wsporników. Wielkość asortymentu oferowanego przez dystrybutora jest kolejnym elementem przewagi konkurencyjnej. Jako dystrybutor staramy się nieustannie poszerzać portfolio dostępnych u nas produktów. Obecnie udało nam się stworzyć 4 marki własne, które mają bardzo silną pozycję na rynku: FERONO, IVENSIS, SWEDO, TIVENTO to produkty na dzień dzisiejszy rozpoznawalne i cenione przez instalatorów. Stawiamy oczywiście na ich jakość i funkcjonalność. Wszystko po to, aby zapewnić komfort naszym partnerom.
R.: Kształtowanie oferty firmy w dużej mierze zależy od oczekiwań klientów, którzy tworzą rynek. Jednak nie tylko oczekiwania, ale także wszystkie zjawiska ekonomiczno-prawne ją kształtują. Jakie zjawiska najbardziej wpływają na kształtowanie oferty u nas na polskim rynku HVACR?
P.P.: Najważniejszym czynnikiem jest stabilny przyrost gospodarczy, który sprawia, że oferta produktowa na rynku staje się coraz ciekawsza i szersza. Wprowadzone przez Unię Europejską restrykcje dotyczące gazów cieplarnianych wymusza na producentach rozwój ekologicznych czynników takich jak R290 i R32, które dynamizują rynek. Dzięki temu klient zwraca uwagę na ekonomię oraz wydajność urządzeń, a nie tylko na kwotę zakupu. Zresztą nasz rynek jest niezwykle trudny. Zarówno wykonawca jak i inwestor mają bardzo wysokie wymagania. Obu interesuje niska cena i wysoka jakość urządzeń. Przygotowanie oferty, która spełnia oba kryteria jest niezwykle trudne. Oceniam również, że na dynamiczny wzrost branży HVAC ma i będzie miała moda na komfort. Świadomość konsumentów i ich wiedza na temat jakości powietrza jest co raz większa, dlatego to indywidualni klienci napędzają ten rynek. Jeszcze parę lat temu w nowobudowanych domach sprzętem elektronicznym pierwszej potrzeby był wysokiej klasy telewizor, teraz jest to odpowiedniej jakości system klimatyzacji. Wzrost poziomu życia przekłada się również na wybór urządzeń odpowiedzialnych za ogrzewanie domu. Co prawda większość klimatyzatorów umożliwia ogrzewanie pomieszczeń, ale bardziej ekonomicznym i mającym szersze zastosowanie rozwiązaniem jest inwestycja w pompy ciepła. Jest to bardzo dynamicznie rozwijający się segment HVAC, któremu przydałby się stabilny i mocny program dofinansowania rządowego, który pobudziłby istotnie poziom sprzedaży.
R.: Jak mogą Państwo podsumować 3 kwartały 2016 roku?
P.P.: Oczywiście wszyscy jesteśmy uzależnieni od pogody, a lato w tym roku było kapryśne, co nie przełożyło się na ilość sprzedanych urządzeń. Sezon w tym roku zaczął się znacznie szybciej skończył się równie wcześnie. Na szczęście potrzeby naszych klientów były ogromne. Mimo niesprzyjających czynników zewnętrznych jako firma w minionych 3 kwartałach przewyższyliśmy istotnie zakładane sobie cele. Przyrost sprzedaży w mojej firmie jest bardzo dynamiczny. Wpływa na to zaangażowanie pracowników, którzy tworzą firmę THERMOSILESIA oraz wysoka jakość oferowanych przez nas produktów. Wpływ na to miała również rozbudowa działu handlowego oraz poszerzenie oferty handlowej o nowe marki tj. SAMSUNG, MITSUBISHI czy IVENSIS. Dzięki tym decyzjom udało nam się pozyskać do współpracy wiele nowych firm instalacyjnych. Jako właściciel firmy, która jest jednym z liderów rynku, nie mogę polegać jedynie na pogodzie, która jest nieprzewidywalna. Moim zdaniem czas, kiedy to 30 stopniowa temperatura na zewnątrz wpływała na szybką decyzję o montażu klimatyzatora dawno się skończyły. Zupełnie niezależny od pogody jest również segment inwestycji. Obecnie ciężko jest znaleźć nowo projektowany obiekt, w którym na etapie przygotowywania projektu, nie jest przewidziany system klimatyzacji.
R.: Jakie cele postawiła sobie firma na rok 2017, który zbliża się coraz większymi krokami?
P.P.: THERMOSILESIA jest bardzo dynamicznie rozwijającą się firmą. By utrzymać wzrostowy trend i osiągnąć wyznaczony cel, którym jest osiągnięcie pozycji lidera dystrybucji urządzeń klimatyzacyjnych w Europie w przyszłym roku rozpoczynamy budowę naszego nowego obiektu biurowo-magazynowego Stawiamy na nowoczesną infrastrukturę magazynową oraz informatyczną. Pozwoli nam to jeszcze sprawniej obsługiwać dotychczasowych i nowych klientów. Bardzo mocno skupiamy się oczywiście na promocji naszych marek: ROTENSO, VIVAX, SWEDO, IVENSIS oraz FERONO.
R.: Czy zatem w nowym roku będziemy mogli Państwa spotkać na jakiś targach, wystawach?
P.P.: Tak. Zdecydowaliśmy, że w 2017 roku weźmiemy udział, w co najmniej jednym branżowym wydarzeniu. W marcu będziemy uczestniczyć w Międzynarodowych Targach Techniki Wentylacyjnej, Klimatyzacyjnej i Chłodniczej – FORUM WENTYLACJA SALON KLIMATYZACJI 2017. Jesteśmy w trakcie opracowywania strategii naszego uczestnictwa w tych targach, ale na pewno pokażemy się tam z naszymi wszystkimi wspomnianymi markami.
Sprawdź szczegóły 15. edycji FORUM WENTYLACJA SALON KLIMATYZACJA 2017
R.: Co Państwu daje udział w takich wydarzeniach?
P.P.: Chcemy przede wszystkim pokazać, że THERMOSIESIA nie jest firmą regionalną, ale marką samą w sobie, która jest w stanie kompleksowo zaopatrzyć w urządzenia klimatyzacyjne i wentylacyjne każdą inwestycję oraz firmy instalacyjne w całej Polsce. Oczywiście jest to również świetna okazja do osobistego spotkania się z naszymi partnerami. Jako że są to targi międzynarodowe wierzymy, że uda nam się spotkać z zagranicznymi firmami, które będą zainteresowane współpracą z nami. Zarezerwowaliśmy stoisko, na którym pokażemy oczywiście cały przekrój naszej oferty.
R.: Czy w Pana odczuciu sprzedaż urządzeń HVAC przez Internet ma przyszłość?
P.P.: THERMOSILESIA działa na rynku B2B. Już dziś część zamówień, które realizujemy odbywa się poprzez platformę internetową. Dokładamy wszelkich starań, aby nasza STREFA INSTALATORA, (bo tak nazywa się nasza platforma sprzedaży) była jak najbardziej przyjazna użytkownikom. Mam jednak świadomość, że branża HVAC jest na tyle specyficzna, że nie ma możliwości przenieść całej sprzedaży do Internetu. Mimo wszystko kontakt osobisty wciąż jest doskonalszą formą budowania relacji biznesowych. Analizując jednak naszą sprzedaż do partnerów handlowych, którzy specjalizują się w e-commerce wiemy, że są urządzenia klimatyzacyjne, których dystrybucja tym kanałem sprzedaży ma tendencję wzrostową. Reasumując, rozwój sprzedaży przez Internet ma przyszłość, ale musi zostać odpowiednio uformowany i sklastrowany, aby nie przynieść szkody najważniejszemu ogniwu, czyli użytkownikowi końcowemu.
R.: Dziękujemy za rozmowę i życzymy rosnących sukcesów!
P.P.: Dziękuję.
Odpowiedzi udzielił
Piotr Pierzga
Założyciel firmy THERMOSILESIA
