Rozmowa z Danielem Jaśkiewiczem to kolejny wywiad naszego cyklu "Sylwetki Prezesów branży HVACR".

Założyciel i Prezes Zarządu Grupy KLIMA-THERM. Jeden z pierwszych przedsiębiorców i współtwórca rynku urządzeń klimatyzacyjnych w Polsce. W 2016 roku Zarząd Stowarzyszenia Polska Wentylacja przyznał Danielowi Jaśkiewiczowi nagrodę specjalną za szczególne osiągnięcia w branży: „sukcesy biznesowe i znalezienie synergii między markami KLIMOR i FUJITSU”.

Redakcja: Można otwarcie powiedzieć, że zakończyliśmy i podsumowaliśmy I półrocze 2016 roku. Jak Państwo podsumują je w Grupie KLIMA-THERM?

Daniel Jaśkiewicz: Pierwsza połowa roku 2016 dla Grupy KLIMA-THERM upłynęła pod znakiem intensywnej budowy relacji biznesowych, a także dynamicznego rozwoju i implementacji nowych inicjatyw produktowych. Ponadto udało się nam zrealizować szereg ciekawych inwestycji z wykorzystaniem flagowych produktów klimatyzacyjno-wentylacyjnych z całego portfolio. Coraz częściej oferujemy inwestorom rozwiązania komplementarne, bazujące na przykład na systemach FUJITSU Airstage VRF lub systemach wody lodowej KLIMA-THERM by CLINT w połączeniu z centralami wentylacyjnymi marki KLIMOR – to najlepszy dowód na siłę przetargową naszych marek wynikającą z najwyższej jakości urządzeń oraz atutu kompleksowości oferty. 

Pierwsze miesiące 2016 roku to również intensywne prace związane z obecnością Grupy KLIMA-THERM na rynku amerykańskim. Za pośrednictwem powstałej pod koniec ubiegłego roku spółki KLIMOR USA Inc. z siedzibą stanie Georgia rozwijamy działalność sprzedażową w oparciu o nowy typoszereg urządzeń klimatyzacyjnych i wentylacyjnych dedykowany inwestorom w Ameryce Północnej. To dla nas niezwykle perspektywiczny rynek i kolejny strategiczny kierunek rozwoju kompetencji całej organizacji.  

Swoistym podsumowaniem osiągnięć Grupy KLIMA-THERM minionego półrocza, w wymiarze biznesowym i operacyjnym, są licznie przyznane nam nagrody, w tym m.in. DELTA 2016 dla spółki KLIMOR – nagroda Stowarzyszenia Polska Wentylacja za najwyższą dynamikę obrotów wśród firm dojrzałych, tytuł „Najciekawszy Produkt” tegorocznej edycji wystawy „Forum Wentylacja – Salon Klimatyzacja” dla modułowej centrali klimatyzacyjno-wentylacyjnej KLIMOR MCKS-CPR-HPM z hybrydowym odzyskiem ciepła, „Jakość Roku” – prestiżowe wyróżnienie Fundacji Qualitas, czy statuetka „Lidera Instalacji 2016” dla gazowych pomp ciepła marki YANMAR. Pewnie nie wszystkie nagrody wymieniłem, ale tych sukcesów było naprawdę dużo. Jesteśmy tym bardziej dumni, że wszystkie wyróżnienia postrzegamy nie tylko jako cenny wyraz uznania środowiska branżowego dla naszych dotychczasowych dokonań, ale przede wszystkim stanowią one dla nas wyznacznik najwyższego zaufania do Grupy KLIMA-THERM jako profesjonalnego i wiarygodnego partnera w biznesie i lidera w swojej dziedzinie.

 

Sprawdź modułową centralę MCKS-CPR-HPM w kategorii Najciekawszy Produkt

R.: Jakie rozwiązania cieszyły się ostatnio największą popularnością?

D.J.: Trudno mówić o krótkookresowych tendencjach w odniesieniu do produktów specjalistycznych, jakimi są urządzenia klimatyzacyjne i wentylacyjne. Ponadto uważam, że popularność w naszej branży wynika z zaufania klientów do konkretnych, sprawdzonych rozwiązań, a na to trzeba zwyczajnie zapracować. W naszym portfolio najwyżej pozycjonujemy trzy marki: FUJITSU, KLIMOR i KLIMA-THERM by CLINT, co ma swoje dokładne odzwierciedlenie w strukturze sprzedaży. Wzrosła ilość sprzedanych systemów FUJITSU VRF, pomimo dużego nasycenia rynku konsekwentnie udaje się nam utrzymać dodatnią dynamikę w grupie urządzeń FUJITSU split, ale w tym wypadku wymierną ocenę przyniesie dopiero podsumowanie sezonu letniego. Niezmienną popularnością cieszą się systemy wody lodowej KLIMA-THERM by CLINT, dodatkowo odnotowujemy odczuwalny wzrost inwestycji z udziałem marki Sabiana. W portfelu KLIMOR kluczowy udział w sprzedaży wypracowały centrale w wykonaniu standardowym (MCKS) oraz higienicznym (MCKH). Podkreślam, że to są długofalowe tendencje, bezpośrednio wynikające ze strategicznych celów firmy, a nie rozwiązania, które w ostatnich miesiącach cieszą się szczególną popularnością.

R.: Rok 2016 to wiele zmian i nowości w branży HVAC. Jaki Państwo mieli wkład w to zamieszanie?

D.J.: „Zamieszanie” to mało trafne określenie, bo implikuje pewien chaos, a tak całe szczęście nie jest. Nasza branża staje się coraz bardziej profesjonalna, a postępujące zjawisko konsolidacji świadczy o pewnej dojrzałości rynku i dobrych rokowaniach na przyszłość. 

Pod względem rozwoju oferty rynkowej faktycznie obserwujemy dużą dynamikę zmian motywujących nas do ciągłego poszukiwania rozwiązań wyróżniających Grupę KLIMA-THERM na tle produktów dostarczanych przez konkurencję. Tylko na przestrzeni ostatnich kilku miesięcy wprowadziliśmy na rynek kilka nowości, poszerzając portfolio m.in. o gazowe pompy ciepła japońskiej marki YANMAR oraz uzupełniając podstawową ofertę urządzeń klimatyzacyjnych o technologię solarną wspomagającą pracę układu chłodniczego. Innowacyjność tej technologii, zwanej SolarCool, polega na pozyskiwaniu energii słonecznej i jej wykorzystaniu w układzie chłodniczym celem obniżenia zapotrzebowania na energię elektrycznej do pracy sprężarki, i to nawet do 70 proc.! Redukcja zużycia energii przy wykorzystaniu źródeł alternatywnych oznacza realnie mniejsze koszty eksploatacji, co z pewnością zainteresuje inwestorów instytucjonalnych, jak również klientów indywidualnych. 

Innym ciekawym wdrożeniem pierwszego półrocza było opracowanie przez nasz dział R&D nowej technologii w zakresie inżynierii materiałowej dla produktów KLIMOR. Powłoka cynkowo-magnezowa ZM to rewolucja pod kątem trwałości i ochrony antykorozyjnej powierzchni w szerokim wachlarzu zastosowań. Jest to doskonały przykład innowacyjności i wkładu naszej firmy w kreowanie nowych standardów rynkowych dla całej branży HVACR. 

Każda nowa inicjatywa to starannie przemyślane rozwiązanie, które podkreśla, że produkty Grupy KLIMA-THERM są w pełni dostosowane do oczekiwań klientów. Chciałbym przy tym zaznaczyć, iż za każdym kolejnym wdrożeniem stoją strategiczne, wspólne dla wszystkich spółek cele, a to z kolei stanowi jeden z kluczowych czynników sukcesu naszej organizacji.

R.: Z jakimi problemami zmaga się w tej chwili branża w Polsce?

D.J.: Nie chcę koncentrować się na problemach, wolę myśleć o obecnej sytuacji poprzez pryzmat wyzwania, siły napędowej do dalszego rozwoju naszej firmy. W ostatnich latach obserwujemy zjawisko intensyfikacji napływu tanich urządzeń. To istotnie zmieniło krajobraz rynku, wymuszając na dostawcach jeszcze większą elastyczność operacyjną  w połączeniu z koniecznością wdrażania działań dostosowawczych. Ciekawe wyzwanie, któremu i my – jako dostawca urządzeń klasy premium – usiłujemy sprostać. Za naszymi produktami stoi najwyższa jakość, najwyższe parametry efektywnościowe oraz bezpieczeństwo gwarancyjne, i w tym sensie nie jesteśmy i nie będziemy konkurencją dla urządzeń z „dolnej półki”. Ale trzeba zachować czujność, dlatego bacznie obserwujemy rynek i wyciągamy wnioski, przy czym nie zamierzamy być biernym beneficjentem zmian. 

R.: Jakie są Państwa cele na drugie półrocze 2016?

D.J.: W drugiej połowie roku zazwyczaj skupiamy się na działalności operacyjnej. Widząc konkretne już wskaźniki sprzedażowe wypracowane w dwóch pierwszych kwartałach, nadchodzi najlepszy moment na rewizję i optymalizację procesów handlowych celem dotrzymania poziomu zakładanych planów finansowych. U progu największego peak’u sprzedażowego związanego ze szczytem sezonu w grupie urządzeń klimatyzacyjnych RAC/PAC wkraczamy w decydującą fazę trwającej obecnie, 4. Edycji Programu Wsparcia Sprzedaży FUJITSU „Poznaj Klimat – Viva Brasil!”. W spółce KLIMOR jeszcze większy nacisk położymy na działalność eksportową - zgodnie z jednym z najważniejszych założeń strategicznych Grupy KLIMA-THERM opartych na priorytecie rozwoju poprzez poszukiwanie nowych rynków zbytu. Rozbudujemy ponadto infrastrukturę naszych ośrodków szkoleniowo-badawczych łącznie z otwarciem nowej, trzeciej już Akademii i showroom’u, tym razem w Warszawie.

R.: Czy mogą Państwo uchylić rąbka tajemnicy i zdradzić jakie nowości pojawią się w Państwa ofercie czy też rozszerzony zostanie ogólny asortyment o jakiś nowy segment urządzeń?

D.J.: Na pewno w najbliższym czasie zaskoczymy naszych klientów kolejnymi nowymi wdrożeniami, głównie w grupie produktów klimatyzacyjnych i wentylacyjnych marki FUJITSU oraz KLIMOR. Dzięki temu, o czym jestem absolutnie przekonany, oferowany asortyment stanie się jeszcze lepszy i jeszcze bardziej konkurencyjny. W pozostałych segmentach urządzeń myślami wybiegamy już w 2017 rok w oczekiwaniu na nowości, które zaproponują nam nasi zagraniczni partnerzy.

R.: Należą Państwo do jednej z większych Grup w branży. Jak tak rozbudowana sieć spółek wpływa na dynamikę rozwoju KLIMA-THERM?

D.J.: Obecnie Grupę KLIMA-THERM tworzy 7 spółek w 5 krajach na 2 kontynentach. Pierwsze poważne doświadczenia wynikające ze specyfiki prowadzenia działalności na rynkach zagranicznych zebraliśmy w 2004, zakładając w Szwecji spółkę FG Nordic. Najwięcej czasu i wysiłku zajęło nam właściwe rozpoznanie rynku oraz potrzeb klienta, przy czym skala różnic w porównaniu z Polską była dla nas pewnym zaskoczeniem i zarazem cenną nauką na przyszłość. Lekcję tę odrobiliśmy na tyle dobrze, że dziś FG Nordic jest jednym z największych dostawców nowoczesnych, energooszczędnych pomp ciepła w Szwecji – produktów tworzących jeden z kluczowych segmentów urządzeń na tamtejszym rynku. Doświadczenia wyniesione z rynku szwedzkiego, a później kolejne, będące rezultatem naszej aktywnej działalności prowadzonej w Finlandii, Estonii, na Litwie i Łotwie, w połączeniu z bogatym, zdywersyfikowanym asortymentem urządzeń i atrakcyjnym portfolio uznanych światowych marek – wszystko to daje nam znacznie więcej możliwości w zakresie formułowania konkurencyjnej oferty handlowej, zabezpieczając przy tym potrzeby inwestorów w ramach całej instalacji HVACR. Z drugiej jednak strony, tak rozbudowana oferta produktowa i międzynarodowy charakter działalności operacyjnej stawiają przed naszą organizacją dodatkowe wyzwania związane z synergicznym zarządzaniem dobrem kapitałowym.

Największym testem naszej sprawności biznesowej i organizacyjnej było włączenie do Grupy KLIMA-THERM spółki KLIMOR pod koniec 2010 roku. Stanęliśmy przed koniecznością dokonania systemowej przebudowy i zmian strukturalnych, w tym wdrożenia procesów biznesowych dostosowujących zaniedbane handlowo przedsiębiorstwo, za to z dużymi możliwościami technicznymi, do nowych warunków otoczenia rynkowego. Pierwszoplanowym celem, jaki nam wówczas przyświecał, było przywrócenie historycznym zakładom KLIMOR niezbędnej równowagi wewnętrznej i zewnętrznej. Skutecznie przeprowadzona restrukturyzacja, dokonywana pod parasolem Grupy KLIMA-THERM, reaktywowała ogromny potencjał marki KLIMOR. Wykorzystaliśmy najlepsze praktyki wypracowane w spółce KLIMA-THERM, również w kluczowym aspekcie budowy silnego, profesjonalnego zespołu handlowego, co w połączeniu z dużymi nakładami inwestycyjnymi oraz marketingowymi przełożyło się na systematyczny wzrost przychodów KLIMOR. Modelowanie KLIMORu okazało się procesem długotrwałym. Podjęte starania naprawcze, przebiegające na drodze ścisłej współpracy pomiędzy pracownikami obydwu spółek, oraz konsekwentna realizacja przyjętej strategii sprawiły, iż w 2015 roku spółka odnotowała rekordowy, bo kilkudziesięcioprocentowy wzrost obrotów. KLIMOR bez wątpienia umocnił pozycję rynkową organizacji poprzez rozszerzenie portfolio oferowanych rozwiązań o najwyższej jakości centrale klimatyzacyjne i wentylacyjne polskiej produkcji. 

Sprawdź ofertę KLIMA-THERM

R.: Prowadzą Państwo liczne działania marketingowe oraz programy wsparcia, w tym roku chociażby VIVA Brasil. Jak takie działania wpływają w Państwa odczuciu na więź z Klientami? 

D.J.: Program „Poznaj Klimat” to od 4 lat z sukcesem realizowany projekt marketingowy firmy KLIMA-THERM i unikatowe w branży HVACR narzędzie motywacyjne. Nie bez powodu używam tu określenia „unikatowe”, gdyż istotą udziału w Programie jest możliwość czerpania korzyści z realnego wsparcia sprzedażowego, jakie oferujemy grupie Autoryzowanych Dystrybutorów FUJITSU poprzez aktywizację sieci ich własnych odbiorców. I w takim właśnie partnerskim podejściu, podyktowanym troską o wspólny sukces biznesowy, upatrujemy największych szans na budowę trwałych relacji z klientem. Oczywiście w finale każdej edycji Programu na najaktywniejszych sprzedażowo uczestników czeka „wisienka na torcie” – podróż marzeń do egzotycznych destynacji. Wspólnie spędzony czas obfitujący w liczne atrakcje i jedyne w swoim rodzaju przeżycia niewątpliwie sprzyja umacnianiu więzi i pogłębianiu kontaktów.

Zarejestruj się w programie

 

R.: W tym roku obchodzą Państwo swój jubileusz - 20-lecie istnienia firmy KLIMA-THERM. Jak wspominają Państwo początki i czego chcieliby Państwo sobie życzyć?

D.J.: Rok 1996 to de facto inauguracja mojej działalności w branży HVACR. Firma funkcjonowała wówczas jako kilkuosobowe przedsiębiorstwo handlowo-usługowe z siedzibą w Toruniu, a następnie z oddziałami w Gdańsku i w Warszawie. Rok później podjąłem współpracę z japońskim koncernem FUJITSU General, i to właśnie pozyskanie strategicznego partnera w zakresie dystrybucji systemów klimatyzacyjni renomowanej japońskiej marki okazało się kluczem do pierwszego poważnego sukcesu firmy KLIMA-THERM. Owocem trwającej po dziś dzień współpracy jest wiodący udział ilościowy marki FUJITSU w ogólnej sprzedaży produktów klimatyzacyjnych w Polsce. W międzyczasie firma dynamicznie się rozrastała, dlatego zarządzanie poszczególnymi obszarami biznesowymi powierzyłem doświadczonym menedżerom, potem już wspólnie wkraczaliśmy na nowe rynki oraz pozyskiwaliśmy kolejnych zagranicznych partnerów. Zespół wszystkich pracowników Grupy KLIMA-THERM rozbudował się do ponad 300 osób zatrudnianych w Polsce i zagranicą. Wreszcie w 2010 roku, wraz z dołączeniem do Grupy KLIMA-THERM polskiego producenta central wentylacyjnych, spółki KLIMOR, miał miejsce kolejny krok milowy w rozwoju organizacji polegający na rozszerzeniu kompetencji firmy o własną działalność produkcyjną. 

Czego sobie życzymy? Co najmniej kolejnych 20 lat upływających pod znakiem nowych wyzwań i wielu ciekawych inicjatyw realizowanych zarówno na wymiarze biznesowym, organizacyjnym, jak i produktowym, w inspirującym otoczeniu konkurencyjnym i przy udziale najlepszych specjalistów w branży, bo ludzie to nasza siła napędowa!

R.: Zatem tego Państwu życzymy! Dziękujemy za rozmowę.

D.J.: Dziękuję również.

 

 

Odpowiedzi udzielił założyciel i Prezes Zarządu Grupy KLIMA-THERM
Daniel Jaśkiewicz