Zachęcamy do zapoznania się z rozmową przeprowadzoną przez Redakcję "Chłodnictwo&Klimatyzacja", która ukazała się w numerze 3/2014.

Wiele sposobów, jeden kierunek – zaufaj tym, których znasz. Rozmowa z Wojciechem Białasem , Prezesem Zarządu EURO-CLIMA Sp. z o.o.
Panie Prezesie, przełom roku to czas podsumowań i planów na kolejne miesiące. Jak oceniłby Pan ogólnie rok 2013 dla branży HVAC?



Wojciech Białas: – Wbrew oczekiwaniom miniony rok można uznać za bardzo udany, szczególnie począwszy od III kwartału. Przeciągająca się zima, kryzys w gospodarce oraz nowe unijne dyrektywy energetyczne (ErP) nie stwarzały przesłanek do zbyt dużego optymizmu w branży HVAC w Polsce. Stagnacja w gospodarce oraz niepokojąca sytuacja finansowa wielu firm z branży HVAC w roku 2012 gwałtownie hamowała rozwój branży. Dużym wyzwaniem była również tendencja spadku cen na rynku w kontekście utrzymania na niezmienionym poziomie jakości sprzedawanego sprzętu oraz usług. Byliśmy świadkami wielu spektakularnych upadków oraz kłopotów firm, które w istniejącym otoczeniu makroekonomicznym nie potrafiły zrównoważyć kosztów i dochodów. Wielu obserwatorów rynku HVAC w Polsce określało poprzedni rok jako rok prawdy dla wielu graczy, a przyspieszona naturalna selekcja małych, słabo zarządzanych firm jest niewątpliwie krokiem w kierunku uporządkowania oraz polaryzacji rynku klimatyzacji w Polsce.

A jakie są Pana prognozy na rok 2014?


WB: – Rok 2014 będzie rokiem trudnym, pełnym wyzwań oraz wielu szans dla firm o dużym potencjale finansowym oraz technicznym. Pozytywne symptomy ożywienia w gospodarce, widoczne w końcówce roku 2013 oraz na początku 2014, dają dużą nadzieję na wzrosty w całym roku Branża HVAC (Heating, Ventilation, Air Conditioning) jako sektor inżynierii sanitarnej jest bardzo rzadko analizowana w Polsce, pomimo szybkiego tempa rozwoju sektora niemieszkaniowego, który zanotował wzrost o 17% w ujęciu rocznym. Instalacje HVAC częściej wykonywane są w nowych budynkach (57%), aniżeli w ramach remontu istniejących obiektów (43%). Podział zakładanych instalacji ze względu na budownictwo miejskie i wiejskie wskazuje na znaczną przewagę pierwszego sektora (76% do 24%). Jednakże niespotykane wsparcie ze strony środków unijnych na obszary pozamiejskie powoli zmieniają te proporcje i w bardzo szybkim czasie sektor budownictwa/inwestycji pozamiejskiej może stać się kluczowy dla branży HVAC. Beneficjentem spodziewanej fali rozwoju sektora budownictwa pozamiejskiego będą niewątpliwie także firmy z branży klimatyzacyjno-wentylacyjnej.



Czy Rynek klimatyzacji będzie należał do dużych producentów?


WB: – Rynek klimatyzacji w Polsce to około 120.000 urządzeń i jest w dużym stopniu odzwierciedleniem ustabilizowanych rynków europejskich. W tym miejscu można uznać, że globalizacja oraz polaryzacja rynku HVAC to już fakt dokonany. W ostatnim okresie nastąpiło kilka spektakularnych fuzji, przejęć czy też upadków firm o zasięgu globalnym: Daikin-McQuay-Goodman, Trane-Samsung, Panasonic-Sanyo, Midea-Toshiba-Carrier, a ostatnio Hitachi-JCI (York). Uczestniczyłem osobiście w przejęciu bardzo mocnych marek w Polsce McQuay przez Daikina oraz Sanyo przez Panasonica. Fuzje te spowodowały, iż dwóch bardzo silnych graczy, o zasięgu globalnym, zniknęło z rynku. To był kluczowy moment na podjęcie wyzwania uczestniczenia w projekcie współtworzenia własnej marki KAISAI na bazie silnego producenta. Zarządzanie własnym brandem pozwala na pełną kontrolę budowanej sieci sprzedaży oraz eliminuje ryzyko utraty owoców wieloletniej pracy. Na bazie kontraktu podpisanego z MIDEA korzystamy z oryginalnych urządzeń firmy MIDEA z możliwością kreowania własnych rozwiązań (ODM – Original Design Manufacturing) uwzględniających specyfikę rynku i klimatu krajów będących w kręgu naszych zainteresowań.

Jakie problemy widzi Pan, czy też dotknęły Państwa, w prowadzeniu biznesu w minionym roku?


WB: – Prowadzenie każdej firmy w czasach globalnego kryzysu to zazwyczaj duże wyzwanie, ale pracując już tyle lat w biznesie, a w branży HVAC ponad 20 lat, można sobie wypracować własne, sprawdzone metody funkcjonowania w każdych warunkach. Wszystkie problemy oraz przeszkody są do pokonania, pod warunkiem jasnego zdefiniowania źródła ich pochodzenia i posiadania odpowiedniej wiedzy oraz umiejętności przystosowania się do panujących warunków. Sytuacja gospodarcza, pojawiające się kryzysy, wiele barier administracyjnych hamujących rozwój firm oraz gospodarki, wysokie koszty pracy, a także nowe normy oraz przepisy, obostrzenia ekologiczne to tylko cząstka problemów z którymi musi zmierzyć się przedsiębiorca z branży HVAC.

Czy widzi Pan tutaj jakieś możliwości poprawy tego stanu?

WB: – Wskaźnik optymizmu konsumenta odzwierciedlający czynniki popytu oraz wskaźnik koniunktury gospodarczej odzwierciedlający czynniki podażowe w ostatnim kwartale roku 2013, a co ważne również w pierwszych miesiącach roku 2014, pokazują iż najtrudniejsze lata mamy już za sobą. Ostatnie prognozy analityków branży HVAC wskazują na ponad 6% rozwój branży HVAC rocznie do roku 2016. Ustabilizowana sytuacja gospodarcza, powracający optymizm inwestorów oraz zdecydowanie mniejsza ilość graczy branży HVAC powinna skutkować powrotem na ścieżkę rozwoju znanego nam z lat ubiegłych.

A jak można ocenić miniony rok pod kątem sprzedaży urządzeń klimatyzacyjnych split i multisplit?

WB: – To był bardzo dobry rok dla marki KAISAI, pomimo obaw o których wspominałem wcześniej. Odnotowaliśmy przyrost sprzedaży o 48% w porównaniu do roku 2012, a urządzenia typu split oraz multisplit stanowią około 80% naszej sprzedaży.

W 2013 r. weszły w życie dyrektywy energetyczne UE ograniczające sprzedaż urządzeń typu ON/OFF. Wiele firm dokonało odpowiednich zapasów na cele sprzedaży? Czy Państwo również tego dokonali i czy to pomogło w wynikach firmy?

WB: – Dyrektywa energetyczna wprowadzona od stycznia 2013 w krajach UE to bardzo ważny krok w kierunku uporządkowania rynku HVAC w Europie oraz w Polsce eliminująca z rynku producentów oraz produkty niespełniające norm efektywności energetycznej. Klienci decydujący się na zakup urządzeń typu on-off kierują się wyłącznie kryterium ceny, ale po dokładnym przeanalizowaniu kosztów zużycia energii oraz w zasadzie niewielkiej różnicy wcenie – tj. do 25% – często zmieniali zdanie i decydowali się na zakup urządzeń w technologii inwerterowej. W latach 2011-2012 urządzenia typu on-off stanowiły około 65% naszej sprzedaży. Oczywiście, podobnie jak inni dystrybutorzy na rynku, również i my zgromadziliśmy odpowiednią ilość zapasów na rok 2013 i tego typu urządzenia były w głównej mierze sprzedawane w I półroczu. Pierwotnie zakładaliśmy, iż trudno będzie przezwyciężyć przywiązanie naszych klientów do tradycyjnych urządzeń o bardzo niskiej cenie, ale już od drugiego półrocza, jako efekt silnego lobbingu kluczowych firm klimatyzacyjnych na sprzedaż urządzeń typu inwerter oraz symptomów ożywienia w gospodarce, urządzenia typu inwerter stały się dominujące w naszej sprzedaży. W roku 2013 urządzenia typu inwerter stanowiły ponad 70% naszej sprzedaży, a wzrost naszych dochodów o 48% jest dowodem na prawidłowość naszych ocen rynku.

Patrząc na kolejne lata, pod Państwa kontem, czy wspomniane ograniczenia mocno odbiją się na sprzedaży w bieżącym roku?

WB: - Nowe regulacje (ErP) obowiązujące od stycznia 2014 – SCOP 3,8 – nie spowodują w naszym przypadku wzrostu cen, a pozytywne doświadczenia roku ubiegłego oraz wyraźne symptomy ożywienia w gospodarce pozwalają nam patrzeć bardzo optymistycznie na naszą działalność.

Jaki segment rynku, RAC czy CAC, w ubiegłym sezonie miał największy wpływ na Państwa działalność i dlaczego?

WB:
– Zgodnie z nomenklaturą analiz rynku dokonywanych przez BSRIA, segment RAC to urządzenia o mocy do 5 kW i w tym segmencie urządzeń jest największa konkurencja z uwagi na bardzo dużą ilość importerów oraz niską cenę. Urządzenia segmentu RAC z w/w powodów nie są istotne dla osiągania wyników finansowych i w zasadzie są tzw. lokomotywą marketingową do promocji danej marki. Pozycję firmy, w ujęciu finansowym oraz z punktu widzenia prestiżu i pozycji na rynku, budują niewątpliwie urządzenia segmentu CAC. Ceny oraz duża konkurencyjność urządzeń segmentu RAC spowodowały, iż w naszej strategii nastawiamy się przede wszystkim na urządzenia segmentu CAC o dużym stopniu zaawansowania technologicznego. W ubiegłym roku odnotowaliśmy bardzo duży przyrost sprzedaży w tym segmencie, natomiast sprzedaż urządzeń typu RAC pozostała na niezmienionym poziomie w ujęciu ilościowym, co w sytuacji przechodzenia z urządzeń typu on-off na systemy inwerterowe uznajemy za duży sukces. Podstawowym kryterium wyboru urządzeń CAC jest technologia oraz organizacja handlowo-techniczna przedstawiciela, natomiast w przypadku urządzeń segmentu RAC cena stanowi jeden z kluczowych czynników do podjęcia decyzji o zakupie.

A jakie rozwiązania, rodzaje jednostek cieszyły się największym zainteresowaniem?


WB: – KAISAI w bardzo krótkim czasie stał się marką dobrze rozpoznawalną poprzez sprzedaż systemów klimatyzacji dla bardzo popularnych obiektów sieciowych, a nasze urządzenia kasetonowe z uwagi na bardzo dobre parametry oraz atrakcyjną cenę są naszym produktem flagowym.



Ma się niekiedy wrażenie, że rynek urządzeń split nasycił się. Czy tak jest rzeczywiście?

WB:
– O pewnym nasyceniu rynku urządzeniami typu split można było mówić w latach 2010-2012 z uwagi na bardzo dużą ilość marek obecnych na rynku Polskim, ale oceniam, iż od roku 2014 można będzie mówić o tendencji wzrostowej, głównie z uwagi na wzrastającą popularność klimatyzacji, stabilną cenę oraz wzrost optymizmu konsumentów.

Na rynku obecnych jest wiele marek, tzw. półka niska, średnia i wyższa. Czy wg Pana klienci kierują się tym podziałem?


WB
: – Jeszcze kilka lat temu można było odnotować bardzo dużą ilość różnych marek, technologii oraz importerów. Dyrektywy ErP obowiązujące od 2013 roku oraz kryzysy w gospodarce w dużej mierze ograniczyły ekspansję oraz rozwój wielu brandów oraz importerów. Rynek w Polsce można podzielić na dwie zasadnicze grupy producentów: producenci i przedstawiciele firm japońskich o bardzo zaawansowanej technologii, aspirujące do tej grupy firmy koreańskie oraz grupa firm reprezentujących producentów z Chin (Midea, Gree) klasyfikowana jako tzw. półka średnia. Wydaje mi się iż bardzo popularna wiele lat temu grupa z tzw. półki niskiej powoli znika z polskiego i europejskiego rynku HVAC. Teoria tzw. konwergencji technologicznej symulowana przez bardzo restrykcyjne normy europejskie w zakresie oszczędności energii automatycznie eliminują z rynku firmy, które nie dysponują nowoczesnymi technologiami. Analizowałem w ostatnim czasie ceny podstawowych modeli urządzeń segmentu RAC oferowane przez grupę 7 chińskich producentów (Midea, Gree, Haier, Aux, Galanz, Chigo, TCL). W wyniku analizy okazało się, iż różnice cen importowych pomiędzy urządzeniami typu inwerter (spełniającymi normy ErP) produkowanymi przez dwóch silnych graczy chińskich – Midea oraz Gree a pozostałą grupą o mniejszych dokonaniach oraz tradycjach jest nieznaczna. W dobie rozpowszechnionej dostępności do mediów elektronicznych uzyskanie informacji n/t produktów z branży HVAC jest bardzo ułatwione, zarówno dla dystrybutora jak i dla klienta ostatecznego, dlatego też sądzę iż marka klimatyzatora jest tylko produktem marketingowym, a pozycje lidera zdobędzie firma o bardzo elastycznej strukturze działania z możliwością szybkiego podejmowania decyzji. Organizacje przedstawicielskie japońskie, koreańskie, czy też chińskie działają wg ustalonego schematu organizacji, nie zawsze z uwzględnieniem naszych zmieniających się realiów. Nie są one w stanie podejmować szybkich decyzji oraz reagować na zmieniającą się rzeczywistość, tak jak to się dzieje w przypadku firm z kapitałem polskim. Ważnym czynnikiem wpływającym na pozycję danej marki w Polsce jest również czynnik ludzki – czyli osoby zarządzające. Branża HVAC w Polsce zna wiele przypadków niefrasobliwego zarządzania w stylu bizantyjskim, co w konsekwencji powodowało i powoduje zdegradowanie poważnych brandów oraz firm do roli drugoplanowej. Reasumując można stwierdzić, iż w branży HVAC czynnik ludzki oraz organizacja są jednym z ważniejszych czynników mając na uwadze fakt, iż powoli zacierają się różnice technologiczne pomiędzy poszczególnymi markami.



W przypadku urządzeń do domów, ale i nie tylko, jaki klient będzie odgrywał największą rolę w kolejnych latach; klimatyzacja dla Kowalskiego czy też jeszcze dobro luksusowe?

WB: – Oceniam iż, w chwili ustabilizowania się sytuacji ekonomicznej, grupa klientów indywidualnych może odegrać kluczową rolę w naszej branży z uwagi na bardzo przystępne ceny oraz wzrastającą popularność systemów klimatyzacji.

Jakie zatem kierunki rozwoju wyznaczył Pan dla firmy na najbliższe lata?


WB: – Firma EURO-CLIMA Sp. z o.o. należy do Grupy KLIMA-THERM S.A i kierunki rozwoju oraz strategie biznesowe są wynikiem realizacji planów Grupy. Wiele sposobów, jeden kierunek oraz zaufaj tym których znasz to motto przewodnie naszych działań. Od lutego 2014 r. podniesiony został kapitał zakładowy Spółki do kwoty 1 000 000 zł, a aktualnie jesteśmy w trakcie przekształcania firmy w Spółkę S.A. Zmiany strukturalne z całą pewnością wpłyną pozytywnie na kontynuację współtworzenia razem z naszymi partnerami zagranicznymi nowej platformy finansowej oraz organizacyjnej do promowania marki KAISAI w ramach organizacji Kaisai International Corporation. Intensywny rozwój sieci sprzedaży oraz dalsze budowanie relacji z klientami, jak również kontynuacja naszej ekspansji eksportowej na rynki trzecie, to zadania na najbliższe lata.

A czy w tym sezonie pojawią się w Państwa ofercie jakieś nowości produktowe, czy też rozszerzony zostanie ogólny asortyment o jakiś nowy segment urządzeń.


WB: – Począwszy od 2014 wszystkie importowane urządzenia marki KAISAI produkowane przez Midea będą posiadały SCOP 3,8÷4,00. Wprowadzamy także nową linię urządzeń ściennych z bardzo atrakcyjnym panelem oraz urządzenia kanałowe wysokiego sprężu o mocy od 22 do 56 kW. Pracujemy również nad wprowadzeniem pomp ciepła do produkcji c.w.u. z wykorzystaniem ciepła zawartego wewnątrz budynku.

Życzę zatem realizacji tych planów i sukcesów w wyniku ich wprowadzenia.


WB: – Dziękuję