Wojciech Białas, absolwent Wydziału Prawa na UMCS Lublin oraz Handlu Zagranicznego na SGPiS. W branży HVAC od 1992 roku. Przez ten czas swojej kariery związany był z takimi markami jak Friedrich, Fujitsu., Sanyo, McQuay oraz firmami Tako Sp. z o.o , SPS Klima. Obecnie pełni funkcję Prezesa Zarządu w firmie EURO-CLIMA Sp. z o.o., z którą łączy go ponad 15-letnia współpraca. Firma EURO-CLIMA jest autoryzowanym i bezpośrednim przedstawicielem marki Kaisai w Polsce.

 

Redakcja: Jak podsumuje Pan I rok po zmianie struktury firmy Euro-Clima?


Wojciech Białas: EURO-CLIMA Sp. z o.o należy do Grupy KLIMA-THERM S.A i kierunki rozwoju oraz strategie biznesowe są wynikiem realizacji planów oraz założeń Grupy. Wiele sposobów, jeden kierunek oraz zaufaj tym których znasz to motto przewodnie naszych działań. Prowadzenie biznesu w strukturach dużej międzynarodowej korporacji wymusza stosowania określonych standardów w zakresie zarządzania, finansów, ekologii oraz etyki. Dla nas to bardzo duży prestiż oraz możliwość dalszego umacniania  marki KAISAI na rynku jak również możliwość uczestniczenia w budowaniu i rozwoju jednego z największych graczy HVAC na rynku europejskim.    

 

R: Jakie działania Państwo podejmowali/podejmują, aby spełnić główny cel podejmowanych przez firmę działań, czyli wzmacnianie marki KAISAI i promowanie jej w ramach organizacji Kaisai International Corporation?

W.B.: Po czterech latach od chwili wprowadzenia marki KAISAI na rynek  możemy śmiało powiedzieć iż projekt wprowadzenia nowej marki spotkał się z bardzo pozytywnym odbiorem rynku HVAC w Polsce. Na bazie kontraktu podpisanego z MIDEA korzystamy z oryginalnych urządzeń MIDEA z możliwością kreowania własnych rozwiązań /ODM – Original Design Manufacturing/ uwzględniających specyfikę rynku i klimatu krajów będących w kręgu naszych zainteresowań. Marka KAISAI by MIDEA jest bardzo dobrze rozpoznawalna w Polsce w segmencie rynku RAC oraz LCAC i dla profesjonalnych znawców branży HVAC jest bardzo dobrą alternatywą dla tradycyjnych marek japońskich oraz koreańskich. W naszej strategii biznesowej oraz marketingowej kierujemy się bardzo prostą zasadą "poszukujemy produktów dla naszych odbiorców". Analizujemy na bieżąco potrzeby naszych odbiorców i będąc właścicielem marki KAISAI możemy w szybki oraz elastyczny sposób reagować na sygnały oraz oczekiwania rynku. Bardzo uważnie analizujemy rynek HVAC w Polsce oraz wsłuchujemy się w oczekiwania naszych aktualnych oraz potencjalnych odbiorców, gdyż to głównie nasi klienci są motorem napędowym naszej firmy oraz naszych sukcesów.
  
 
R: Czy mają Państwo w planach poszerzenie swojej oferty?

W.B.: Zmiany w branży oraz oczekiwania naszych klientów  wymuszają na nas konieczność wprowadzania większego  typoszeregu urządzeń z segmentu  klimatyzacji, ogrzewania i wentylacji. Marka KAISAI jest już marką bardzo dobrze rozpoznawaną i już przystąpiliśmy do zaawansowanych rozmów n/t wprowadzenia na rynek nowych rozwiązań. Zgodnie z zasadą, iż nie szukamy klientów na nasze produkty, a szukamy rozwiązań dla naszych odbiorców proces poszerzania oferty jest w trakcie przygotowań.       


R: Czy nie obawia się Pan zmian w strukturze sprzedaży firmy Midea w Polsce?

W.B.: Mam możliwość obserwowania polityki wielu koncernów branży klimatyzacyjnej w Europie oraz w Polsce i na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat  z całą pewnością mogę powiedzieć iż polityka wielu koncernów jest bardzo podobna i w głównej mierze sprowadza się do realizowania rosnących z roku na rok planów sprzedażowych. W przypadku osiągania zadowalających wyników sprzedaży koncerny bardzo często decydują się na posiadanie własnych biur sprzedaży na terenie każdego kraju eliminując w ten sposób ogniwo pośrednie w dystrybucji. W Polsce oraz w Europie mamy bardzo dużo przykładów znikania przedstawicieli oraz importerów na rzecz organizacji własnych. Midea pomimo posiadania oficjalnego dystrybutora oraz biura Midea Poland, dużą wagę przywiązuje do tzw. marek OEM , które w strukturze produkcji oraz sprzedaży stanowią 80 % aktywności.

W Polsce oprócz marki KAISAI , która jest liderem w segmencie OEM, Midea dostarcza urządzenia klimatyzacyjne dla  kilkunastu innych marek. Pojawia się również ryzyko niekontrolowanego importu z innych krajów, niszcząc tym samym wysiłek wielu importerów oraz przedstawicieli. Zarządzanie własnym brandem pozwala na pełną kontrolę budowanej sieci sprzedaży oraz eliminuje ryzyko utraty owoców wieloletniej pracy.


R: Jakie są cele firmy na najbliższy czas?

W.B.: Rozwijanie sieci sprzedaży w segmencie B2B oraz budowanie długofalowych relacji z naszymi partnerami biznesowymi  jak również  wprowadzanie nowych modeli to zadania na najbliższy okres. Jesteśmy w trakcie tworzenia regionalnych biur sprzedaży na terenie województw: Małopolskie, Śląskie, Wielkopolskie oraz Pomorskie. Analizujemy również zapotrzebowanie naszych odbiorców w Polsce na urządzenia klimatyzacyjne serii Premium oraz na urządzenia klasy Nordic z przeznaczeniem na rynki Skandynawskie. Dużą wagę przywiązujemy również do poszerzenia  naszej aktywności eksportowej na rynki trzecie / Czechy, Bułgaria, Mołdawia oraz Libia/.
 

R: Czy w Pana odczuciu sprzedaż urządzeń HVAC przez Internet ma przyszłość?

W.B.: W dobie rozpowszechnionej dostępności do mediów elektronicznych uzyskanie informacji n/t produktów  z branży HVAC jest bardzo ułatwione, zarówno dla dystrybutora jak i dla klienta ostatecznego. Marka klimatyzatora jest typowym produktem marketingowym i internet w głównej mierze wykorzystujemy jako platformę do promocji naszej marki. W naszej strategii biznesowej kontaktujemy się bezpośrednio z profesjonalnymi dystrybutorami w formule B2B i nie sprzedajemy urządzeń z wykorzystaniem platformy internetowej. Staramy się dbać o interesy naszych dystrybutorów, gdyż ich sukcesy oraz zadowolenie automatycznie przekładają się na nasz sukces. Obserwując sprzedaż internetową urządzeń klimatyzacyjnych można zaobserwować iż realna sprzedaż występuje głównie latem i dotyczy tylko urządzeń bardzo popularnych , tanich i o niewielkim zaawansowaniu technologicznym. 


R: Czy zauważalne są nowe trendy w branży HVACR, które się pojawiają w ostatnim czasie?

W.B.: Nowe trendy w branży HVAC narzucane są głównie przez duże koncerny, które w obawie przed rosnącą konkurencją cenową mniejszych firm starają się wprowadzić nowe standardy głównie dotyczące efektywność, oszczędności energii oraz ekologii. Wszystkie nowości techniczne oferowane aktualnie przez większość dużych graczy rynku klimatyzacji są bardzo kosztowne dla użytkownika ostatecznego, a świadomość posiadania urządzenia czy też systemu o bardzo zaawansowanej technologii z zastosowaniem materiałów oraz czynnika chłodniczego Eco jest ograniczona do możliwości finansowych.

 

R: Panie Prezesie, w związku z dużym rozwojem firmy życzymy dalszych sukcesów zarówno zawodowych, jak i prywatnych. Dziękujemy za poświęcony nam czas.

W.B.: Dziękuję również.

 

Z Redakcją rozmawiał

Wojciech Białas - Prezes Zarządu EURO-CLIMA Sp. z o.o.

 

 

 


 

Zobacz też:

Wywiad z Piotrem Wiśniewskim, Prezesem firmy Ventia.

Wywiad z Waldemarem Jońskim, Członkiem Zarządu firmy KOMPLEKS S.A.